営業徹底改善支援

営業会議で人を育てる

売上ノルマ達成、売上増、販路拡大etc…。
営業部に与えられた任務, 責任は非常に大きいものです。
上記の問題を解決するには人材の育成、能力の向上が必要になってきます。
株式会社 アルファ・コムはそんな企業様のお悩みを解決するプロ集団です。

【成功の秘訣は３つのキーワード】

成功の秘訣はプロセス管理＋先行管理＋見える化です。

売上目標が達成できない、新規拡大が行えない、部下の行動が管理できていない…。このような悩みを解決するには、右記の３つのキーワードを営業会議で管理していくのが有効です。

プロセス管理とは

【プロセス管理】とは、目標に対してどう行動するのかを管理する事。５人に２０万円以上の物を買って頂くという目標があるとしましょう。
達成する為には、
何件チラシを撒かなければならないのか？
何件見込み客が必要か？
等、目標の数字を逆算し達成するための必要数字を出し、管理する事が必要です。考え方として右記に図を掲載させて頂きます。

目標の管理も必要ですが、プロセスも管理することによって結果も変わってきます。

上記は当社で実際使用している新規営業訪問集計表です。訪問したという結果だけではなく、誰と、どんな内容の話を行い、何の提案を行ったか等を、管理者が日々の報告や会議等で見ていく必要があります。
そしてその結果を踏まえていつ訪問するかを管理することによって自然と訪問までの流れが構築されます。言葉通り結果までのプロセスを管理することが成功へと繋がるのです。

先行管理とは

【先行管理】とは、文字通り先々の管理を意味します。
右図にありますように、どうしても会議の場では、　｢遅行管理｣、｢同時管理｣になりがちです。人によっては報告会なんて言い方をされる方もいらっしゃいます。

今現在を４月とするならば、遅行管理は３月の事。同時管理は４月の事を指します。
要するに、過去の報告と今行っている事の報告がメインになってしまっている事です。先行管理とは、先を読み（先見）、先に手を打ち（先手）、先に成果を上げる事（先攻）です。その為には現状を把握しなければなりませんし、目標とのギャップがいくらあるのかを常に意識しなければなりません。その確認を行う場が会議なのです。

見える化とは

【見える化】とは、目標を達成するためにどう行動していくべきかを明確にすることです。 個人のノルマを達成するからこそ全体の目標達成かおるわけで、皆さんの目標が達成したら売り上げ目標も当然達成します。しかし、全員が達成する仕組みを作るのはなかなか難しく、どの企業にも「達成できる人、できない人」が出てきます。当社は達成できない人の底上げとしてまずは「見える化」を推奨しています。

例えば、営業社員が５人いるとしましょう。３人は売上目標を達成し、２人は未達に終わってしまいました。ここで大事なのは、達成できなかった社員を叱責するのではなく、未達の方に対して、「何の商品を、どうやって、誰に、いくら売る」のかを会社全体で検討するべきです。達成できない要因として、まず何が原因だったのかを詳しく分析、追求し、今後達成に向けて「何を、どうやって、誰に、いくら売る」等細かく行動計画に落とし込みます。ここでやらざるを得ない仕組みが構築され、売り上げ目標達成、人財のスキルアップに繋がります。

当社では上記の内容を円滑に行う為の支援【営業徹底改善支援】をご用意させて頂いております。
まずは自社がどのような状況なのか知りたい方いらっしやいましたらお気軽にアルファ・コムまでお問い合わせください。只今無料診断行っております。

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